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Deux approches permettent d’appréhender la justification du prix

Quantifier chacun des avantages et en déterminer la valeur.

Par exemple :

« Chaque déplacement supplémentaire prévu pour vendre plus de services sans utiliser notre technologie peut vous coûter X euros par an en transport même si le service est gratuit ; par ailleurs, l’utilisation de la dernière technologie peut vous faire économiser 5% sur la commercialisation du produit vendu à Y euros par an. X + Y correspond pratiquement au double de Z qui constitue l’écart de prix ».

Souligner le risque de ne pas acheter le produit ou de ne pas l’acheter chez vous

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Un Client qui pensait que la nouvelle installation de chauffage proposée pour remplacer l’installation existante était trop chère a changé d’avis lorsqu’il a vu le montant de la consommation de combustible pendant deux ans en conservant l’ancienne installation.

Parfois, un Vendeur peut également avoir besoin de justifier le faible prix en utilisant la stratégie offensive du blitzkrieg, ou en présentant une ligne d’articles de mode de meilleure qualité pour attirer les Clients vers une ligne de produits importante à un prix moins élevé. À défaut, le Client risque d’associer le faible prix à une qualité inférieure.

Découvrez les autres leviers à connaitre pour vendre/défendre ses prix :

La stratégie de fixation des prix

  • Déterminer une « Valeur » et non un « Prix »
  • Le prix et les bénéfices relèvent tous deux du domaine de la gestion de la perception – du travail de la force de vente qui est en première ligne
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Les aspects psychologiques jouent un rôle important dans la Vente par la Valeur

  • Le conditionnement : un Vendeur passe souvent son temps à entendre « vous êtes trop cher »
  • Le prix représente souvent l’arme principale du Client. Par conséquent, le Client tend à l’utiliser comme un moyen de défense dans un « combat ».
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